燒錢賺用戶的模式不行了，精細化運營才是王道
#雜談
曾經，中國的新創用一個又一個的故事，告訴投資人，先燒錢，搶用戶，然後護城河就會出來，就能賺到錢。這樣的故事，我們在Ofo聽過、在樂視聽過，最後在瑞幸又上演了一遍。
Ofo兩年多融了150億人民幣。摩拜也不遑多讓，光最後一輪，它就融了6億美金。
在Ofo前，靠燒錢拿下用戶最成功的例子應該是亞馬遜、阿里巴巴、京東、拼多多、Facebook、Youtube等。但這些不約而同都是電商平台或社交網絡。
電商平台靠補貼燒錢留下用戶，最後靠用戶不斷地買東西，LTV（Life Time Value）賺回來。而社交網路是靠Impression，用戶越多，廣告越多，所以賺的回來。而且他們有時燒錢不是在賺用戶，而是在建造護城河。例如京東花了大筆錢去自建物流，當時所有人醉心于淘寶的輕資產模式，沒人看好京東。可沒想到，京東建好了8大亞洲超級一號倉庫，每個面積是北京鳥巢體育場的8倍大，最後可以實現當日達的物流速度。
雖然說，某些資本是燒錢賺用戶的始作俑者，但是現在資本市場已經理性了，單純沖用戶數的故事已經不被看好，要看的是用戶的價值，用戶的LTV（Life Time Value）。
台灣的用戶數沒有那種燒錢賺用戶的資本和情境，還是步步為營為上。
那到底做2C的新創團隊，該如何面對從0開始的問題呢？
- 試溫市場
有些新創團隊一打開PPT，就說我要做平台，我要開發一個APP，我的用戶會來用。。。。
其實真的一定要一開始就做平台，一開始就做APP嗎？
做APP要分兩套IOS & 安卓，還需要前段和後端開發工程師，開發完還要測試，15天一個迭代的更新。開發的壓力非常大，一兩個人的小團隊根本做不來。上架後，不知道怎麼獲取用戶，用戶留存可能很低，投廣告都砸水裡。而且做APP和平台考驗的是「用戶運營」、「內容」以及「增長黑客」的實力。除非這個團隊以前有成功經驗，那很難相信這個團隊能夠成功。與其如此，何不試著用Line Group或FB社團來先驗證一下用戶經營和商業模式呢？這樣當你拿著一個10萬人的FB社團再告訴VC要做APP，可行性就高的多了。而且這個試水池，將會是未來你的私域流量和第一批種子用戶的來源。
2. 精細化運營、小步快跑
搞清楚自己的TA的屬性後，可以來試著搭建自己的平台，開始導流。這一階段比的是精細化運營和小步快跑。精細化運營其實是一場數據戰，你能狗透過數據埋點，知道用戶來源的漏斗分析，用戶停留點和停留時長，在哪裡跳出？透過不斷地數據化運營，才能優化你的用戶取得成本，及用戶留存率。過往經驗，廣告不是最有效的做法，一般廣告獲取的用戶的次日留存能到18%就已經很不錯了，這也代表如果一個下載激活是30元新台幣，那真實的有效用戶成本就高達166元。因此開發不同渠道、低成本高留存率的獲客來源是很重要的。有幾種方式例如：口碑相傳、團購模式、助力裂變（你幫我投票）、邀請裂變（邀請三個可獲得XXX）、炫耀式分享裂變（某些功能刺激用戶分享，例如曬曬年度賬單）等，都是可以多方嘗試來找出最好的成長模式。
3. 不斷驗證商業模式，拉高LTV
一個擁有優質用戶的平台/APP的商業模式有很多種，用戶月費、廣告、電商等。可以多方面去做嘗試。目前來說，廣告還是比較簡單和成熟的模式。平台如果想要跟用戶收月費，會有幾個要注意的地方，第一是你的內容和價值是不是真的能夠讓用戶掏出錢來付費？第二是，你收的錢，是不是有一個用戶滿意的對價關係，舉例來說，月費50元，他到底換到了什麼？VIP等級？還是快速通關？還是更多優質內容？但要注意的一點是，不可能大家都付費，一定有一個常數，通常是免費用戶中大約1.5%~10%的用戶願意付費。1.5%是一個很特別的數字，常常會在不同的地方看到，例如廣告點擊率、付費用戶比例、內容點擊率等。在這個商業模式驗證出來後，你就能得到一個用戶的LTV（Life Time Value），這個數值可以拿來和用戶取得成本（CAC）對比。舉例來說，如果平均用戶一年付費的ARPU或是平均一年廣告收入=LTV 50元，那你的用戶取得成本如果能控制在10元左右，那這筆生意看來是合理的。
快手、抖音都是按照類似的邏輯做增長黑客，這些平台據說擁有目前世界上頂尖的數據化運營高手在其中。透過AB testing、大量數據運算分析、調整產品功能及頁面配合增長黑客，得出長效的增長模式。其實其中的奧妙並非只是花錢做marketing而已，而是數據運營。
謝謝Roy Cheung的照片。
